Großes Angebot, wenig Interesse: Gebrauchtwagen-Verkäufer müssen sich etwas  einfallen lassen, um einen Käufer zu finden, der einen guten Preis zahlt. So verkaufen Sie Ihr Auto richtig.

Man sollte es nicht glauben, aber es ist so: Viele Autos werden zum Verkauf angeboten und haben schon wochenlang keine Waschanlage mehr gesehen. Im schlechtesten Fall zu dem Zeitpunkt, an dem die Fotos für die Verkaufsanzeige auf mobile.de oder autoscout24.daufgenommen wurden. Im zweitschlechtesten Fall, wenn die Interessenten zur Probefahrt kommen.

Vor dem Gebrauchtwagen-Verkauf: Geld und Arbeit in die Fahrzeugpflege investieren

Ein paar Euro muss der Verkäufer schon investieren, zumindest in eine gründliche Außen- und Innenreinigung. Die Fahrt durch die Waschanlage beseitigt den gröbsten Dreck, Auto aufräumen und mit dem Staubsauger die Spuren der letzten Ausflüge in die Natur entfernen bekommt man gut selber hin. Mit einem Microfasertuch gründlich Staub wischen, die Scheiben innen und außen reinigen, und schon ist das Gröbste erledigt.

Ist das Auto stark verschmutzt, bringt die Fahrt zu einem professionellen Fahrzeugaufbereiter eindeutigen Mehrgewinn. Gründliche Lackpflege und eine Innenraumreinigung, die Schmutz und Gerüche eliminiert, sind gut investiertes Geld. Denn ein sauberes Auto schreckt weniger potenzielle Käufer ab (wenn schon das Fahrzeug optisch runtergekommen ist, wie sehr wurde dann an der Wartung gespart?), und es bietet weniger Ansatzpunkte für den Käufer, den Preis kräftig zu drücken.

Teure Reparaturen zahlen sich beim Gebrauchtwagen-Verkauf eher selten aus

Kleine Lackschäden sollten ausgebessert werden, hier wirken ein wenig Politur oder der Lackstift wunder. Nur übertreiben sollte man nicht beim Hübsch-machen des  Gebrauchtwagens. Ein blitzsauberer Motor macht jeden Interessenten zu Recht stutzig. Eine neue Prüfplakette erleichtert den Verkauf, Investitionen in teure Reparaturen oder Inspektionen zahlen sich aber selten aus. Taktisch klüger ist es in dem Fall, die Mängel als Nachlassposten beim Preis einzuplanen.

Die Verkaufsanzeige muss Lust aufs Auto machen, der Preis muss passen

Natürlich sollten in der Anzeige die Vorzüge des Autos an erster Stelle herausgestellt werden, erst zum Schluss kommen die Nachteile, etwa ein hoher Kilometerstand. Wer die hohe Laufleistung jedoch verschweigt, erntet Skepsis. Wichtig ist es, sich zuvor in anderen Inseraten einen Überblick über Marktlage und Preise zu verschaffen. Im Vergleich zu Händlern muss man billiger anbieten, denn als Privatverkäufer kann man im Normalfall nicht mit Gewährleistung oder Finanzierungsangeboten dienen. Bei der Preisfindung Extras nicht überbewerten. Auch wenn es weh tut: Man erhält nur noch einen Bruchteil des Neupreises für einst teure Ausstattungsextras.

Keine Halbwahrheiten in die Verkaufsanzeige schreiben

Verkäufer, die mit unklaren Angaben oder leicht durchschaubaren Halbwahrheiten in ihren Annoncen arbeiten, verschrecken potenzielle Interessenten. In einer guten Anzeige sollten deshalb folgende Angaben stehen: Fahrzeugtyp, Ausstattungsversion und Farbe, dazu Hubraum und Leistung. Ebenfalls nicht fehlen dürfen Kilometerstand, Datum der Erstzulassung und der nächste Termin für die Hauptuntersuchung.  Bei seinem ersten Anruf wird ein ernsthafter Interessent zusätzlich die Zahl der Vorbesitzer wissen wollen und nachfragen, ob das Fahrzeug unfallfrei ist.

Alle wichtigen Unterlagen vor dem Gebrauchtwagen-Verkauf zusammenstellen

Bei der Formulierung einer Verkaufsanzeige heißt es sorgfältig zu sein, denn der Käufer wird mit Sicherheit überprüfen, ob die Daten in der Anzeige mit denen in den Papieren übereinstimmen und die Kilometerzahl zu den Angaben im Kundendienstheft passt. Sehr sinnvoll ist es, alle Unterlagen schon vor dem Formulieren der Verkaufsanzeige zusammenzustellen. Spätestens dann, wenn die Interessenten zur Probefahrt kommen, muss man sie sowieso präsent haben. Zu diesen Unterlagen gehören Fahrzeugbrief und Schein (Zulassungsbescheinigung I und II), Serviceheft, der letzte Prüfbericht (Haupt- und Abgasuntersuchung) sowie Werkstattrechnungen. Die sind wichtig, um den Umfang von Unfallreparaturen zu belegen, aber auch dann, wenn das Auto einen  Austauschmotor oder ein neues Getriebe bekommen hat.

Begeisterung beim Kaufinteressenten wecken

Autos sind Emotionen. Wenn der Verkäufer es versteht, zum potenziellen Käufer eine freundliche, entspannte Atmosphäre aufzubauen, hat er schon halb gewonnen. Deshalb sollte man versuchen, die Vorlieben des Interessenten herauszuhören. Hat er ein Faible für sportliches Zubehör? Dann sollten Lederlenkrad, Alu-Räder oder Sportsitze beim Verkaufsgespräch im Mittelpunkt stehen. Wer als erstes nach den Verbrauchsdaten fragt, hört es gerne, wenn sein Wunschauto günstige Werkstattkosten oder Versicherungs-Typklassen hat.

Vor der Probefahrt Führerschein zeigen lassen und die wichtigsten Daten notieren

Im Umgang mit möglichen Käufern gelten folgende Regeln: Alle Fragen zum Auto korrekt beantworten, insbesondere zu Kilometerstand, Mängeln und Unfallschäden, dazu verpflichtet die Rechtssprechung. Will der Kaufinteressent eine Probefahrt machen, auf jeden Fall den Führerschein zeigen lassen, dazu am besten auch den Personalausweis; Namen und Adresse notieren. Bei der Probefahrt fährt man tunlichst mit, um Fragen beantworten zu können. Dabei aber der Versuchung widerstehen, den Interessenten „totzuquatschen“. Der könnte dies als Versuch verstehen, von Mängeln abzulenken. Wenn viele Interessenten kommen: Namen des Fahrers und Uhrzeit im Kalender eintragen für den Fall, dass es während der Fahrt zu Verkehrsverstößen kommt. Fahrzeugpapiere nur kurz aus der Hand geben, idealerweise während der Probefahrt zu Hause lassen.

Schriftlicher Kaufvertrag mit Gewährleistungsauschluss ist ein Muss

Auf jeden Fall einen schriftlichen Vertrag abschließen, einen kostenlosen Musterkaufvertrag bietet zum Beispiel der ADAC zum Download an. Neben allen Daten von Fahrzeug, Käufer und Verkäufer gehören  diese Angaben in den Vertrag: Exakter Kilometerstand, Informationen über Unfallschäden und bekannte Mängel, alle mit dem Käufer getroffene Absprachen, der Ausschluss der Gewährleistung sowie Zahlungsweise und Übergabebedingungen.

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Klaus Justen

Journalist bei Textpool
Klaus Justen hat langjährige Erfahrung in der Automobilbranche und in der Konzeption und Produktion von Print- und Onlinemedien. Er war als Leitender Redakteur bei Automagazinen in der Schweiz und Deutschland tätig und ist Autor für Print- und Onlinemagazine. Spezialgebiet sind neben Auto- und Technikthemen Ratgeberbeiträge rund ums Thema Geld und Auto.
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